Konklusionen fra dagens ABC Breakfast Club om kundesegmentering var klar: Både jyder og sjællændere vægter en kundes loyalitet højere end vækstpotentiale, når de bliver spurgt: ”Hvad er en værdifuld kunde?”
I løbet af 2 timer fik Morten Holm, assistant professor ved Copenhagen Business School og specialist i Customer Value Management, sat spørgsmålstegn ved denne opfattelse.
Her er dagens vigtigste pointer:
- “Loyale kunder er ikke altid profitable kunder”. Sørg for at afdække profitabiliteten med et kunderegnskab. Ellers ender du med alt for mange strategiske kunder – og det går ud over din indtjening.
- Kunderegnskabet kan ikke beregnes ud fra dækningsbidraget alene. Cost-to-serve, de usynlige omkostninger, (more…)
