Forhandlingsteknik handler ikke kun om lave kostpriser.
Brug ABC Analyzer og 80/20 tankegangen i dine forhandlinger med leverandører. Her får du 3 konkrete tricks til hvordan du bruger ABC Analyzer før og under mødet.
Workshop i strategisk forhandlingsteknik: Vil du i dybden med ABC + forhandlingsteknik, så tilmeld dig d. 6. okt i København og d. 11. i Kolding 2016
1. Før mødet: Er din leverandører vigtig?
Inden mødet bør du vurdere leverandørens relative betydning. Hvor mange af dine AA-varer står han før? Hvor stor er hans andel af din samlende vareportfølje – og din omsætning?
“Ca. 20 % af leverandørerne står for 80 % af dit vareforbrug.”
Når du ved hvor vigtig leverandøren er, ved du hvor meget tid og energi du bør ligge i forberedelsen – og selve forhandlingen.
ABC Analyzer hint: Brug Krydstabel, vælg “Leverandørnavn” og “ABC” –> og find ud af hvor mange AA-varer han står for.
2. På mødet: Brug ABC konstruktivt
Når du sidder med en strategisk vigtig leverandør bør du vise hvordan hans varer ligger i dit ABC matriks. Hvilke varer er vigtige for dig, hvilke er knap så vigtige? Det skaber tillid og forståelse. Brug også den vækstorienterede ABC model der synliggør indtjening og avance
ABC Analyzer hint: Sæt en slicer op på “leverandør” –> vælg den aktuelle og medbring ABC Analyzer på mødet. Vis ham overblik + relevante klikrapporter.
3. På mødet: Brug all fire ABC hjørner
ABC-koderne fortæller dig noget om dine aftræk, og dine leverandøraftaler skal så vidt muligt afspejle markedets efterspørgsel. Når du har bygget din ABC kategorisering bør du overveje hvilke variabler der er vigtige for den enkelte ABC kategori.
- AA: Bedre kostpriser, og mulighed for hurtig levering i tilfælde af stock-out
- AC: Skub lageret tilbage til leverandøren eller forhandl kortere leveringstid
- Slow movers og døde: Returnér eller byt til nye
- CA: Køb mere, mod billigere kostpris
- Nye varer: Forhandl returret
Om ABC Softwork’s kurser i forhandlingsteknik
ABC Softwork afholder leverandørforhandlings-workshops i Kolding og København, hvor du lærer at bruge ABC Analyzer til at skabe det bedst mulige udgangspunkt for en forhandling. ABC Analyzer bruges både som forberedelse (analyse) og på selve mødet med leverandøren (præsentation.)