De vigtigste pointer:
- ”Loyale kunder er ikke altid profitable kunder”. Sørg for at afdække profitabiliteten med et kunderegnskab, så du ikke ender med for mange strategiske kunder – det vil gå ud over din indtjening.
- ”Kunderegnskabet kan ikke beregnes ud fra dækningsbidraget alene”. Cost-to-serve, dvs. de usynlige omkostninger, skal medregnes: Salg, marketing, distribution, service og support har en minutpris. Medtag disse omkostninger og få styr på dine kunders “sande” profitabilitet.
- ”There’s no silver bullet” – men en simpel cost-to-serve-model med de vigtigste omkostningsdrivere er bedre end ingenting. Pointen er ikke nøjagtighed til sidste decimal, men at igangsætte Customer Value Management uden at det “eksploderer i hovedet på dig”.
Bemærk: ABC Academy og Morten Holm afholder en workshop i december. Læs mere og tilmeld dig her: Kolding eller København.
Se eller gense præsentationen her.