Nomeco har overrasket sig selv. På ét år har virksomheden øget omsætningen med 9,2 procent og indtjeningen med 9,8 procent på 40 varekategorier. Opskriften er målrettet og intelligent arbejde med dataanalyser af varers omsætning og indtjening – en opskrift mange andre virksomheder bør tage til sig.
”Jeg må sige, jeg er meget overrasket over, hvor stor effekt brug af dobbelt ABC har haft på vores kategoristyring”, fortæller sortimentschef Dorte Taunø fra Nomeco.
Vi har knækket koden til, hvordan vi løfter både indtjening og omsætning på de cirka 7.000 varenumre, der hører til vores frihandelssortiment (dvs. ikke lægemidler)
ABC er et værktøj til vækst
Mange virksomheder anvender dobbelt ABC på parametrene pluk og omsætning som et effektivt værktøj til at reducere omkostninger og hæve servicegraden. Nomeco har valgt en anden tilgang og anvender ABC som et proaktivt værktøj til at skabe vækst. Læs mere om den vækstorienterede ABC
Derfor fokuserer Dorte Taunø og hendes kategorichefer på indtjening og omsætning når de analyserer deres 40 produktkategorier.
Det gyldne mellemled
Nomeco A/S er grossist for de danske apotekere og lagerhotel for lægemiddelproducenter. Nomecos danske afdeling er grossist for ca. 67 % af de danske apotekere, og er en del af den internationale koncern Phoenix Group. Virksomheden er altså det gyldne mellemled mellem lægemiddelindustrien, leverandører af frihandelsvarer og apotekerne, og virksomheden har et tæt samarbejde med apotekerne om logistik, sortiment, serviceydelser etc.
Fokus på at skabe bedre indtjening
Det er derfor en naturlig udvikling, at Nomeco også etablerer tættere samarbejde med udvalgte leverandører for på den måde at styrke den samlede værdikæde.
”Vi besluttede i 2014 at tage ABC i brug som værktøj i vores arbejde for at sikre et aktivt, dynamisk og attraktivt sortiment inden for frihandelsvarer til apotekerne.”
Området omfatter:
- 40 kategorier
- 7.000 varenumre
- 350 leverandører
Dermed udvider Nomeco den traditionelle brug af ABC, som går ud på at foretage dobbelt ABC på parametrene pluk og omsætning.
Hun tilføjer: ”Sammen med ABC Softwork kunne vi hurtigt konstatere, at den klassiske ABC-analyse ikke duede for os. Vi valgte i stedet at anvende en analyse hvor målet er løbende at sikre apotekerne en meget præcis dækning af deres behov samtidig med, at vi optimerer på omsætning og indtjening”.
Alle produktkategorier analyseres
Dorte Taunø og hendes hold af kategorichefer kortlagde alle produkter i ABC-modellen:
Opgaven bestod herefter i al enkelthed i at skubbe så mange produkter over mod et mere lønsomt sortiment
”Det er selvfølgelig ikke så enkelt i praksis. Det kræver mange forskellige tiltag på de enkelte kategorier, men styrken ved ABC er, at vi får en knivskarp og visuel transparens på vores produktkategorier”, fortæller hun.
Analyserne giver kategoricheferne et klart svar på:
- Hvilke produkter er profitable?
- Hvilke bidrager positivt til en kategori?
- Hvilke leverandører skal have fokus?
Knivskarp og visuel transparens
Kategoricheferne mødes hver 14. dag og diskuterer ABC samt tiltag på de enkelte kategorier. Alle kategorier bliver overvåget i ABC Analyzer og ABC Monitor, og den ansvarlige kategorichef præsenterer:
- Udvikling i omsætning og indtjening
- Højest og lavest omsættelige produkter/leverandører
- Antal varenumre, hvilke udvikler sig og hvilke er ”døde”
- Nye produkter og leverandører
”Møderne giver os en tæt og løbende opfølgning på produkter og leverandører. Vi opdaterer hele tiden vores plan for relationen med leverandørerne, hvad skal vi gøre, hvad skal leverandøren gøre etc.
Det smukke er, at vi har datadokumentation for alt, og at det er nemt for os at præsentere data på en visuel og forståelig måde for leverandørerne.
Vi kan sort-på-hvidt demonstrere over for leverandørerne, hvordan deres produkter præsterer”, fortæller Dorte Taunø og supplerer:
”Det gør det meget let for os at indgå i en værdiskabende dialog med nye leverandører. Vi kan med det samme eller meget hurtigt placere deres produkter i ABC matrixen, så både de og vi ved, hvor produktet ”ligger”. Det skaber et fantastisk grundlag for en dialog. Man kan sige, at vi bliver bedre til at hjælpe leverandørerne til at levere en bedre pris og performance”.
Hjørnerne i den vækstorienterede ABC analyse får særlig opmærksomhed
I Nomecos tilfælde er CA-varer: “Varer med lav omsætning, men god indtjening”. Her er opgaven at hjælpe leverandøren til at markedsføre produktet, så apotekerne bliver opmærksomme på produktet.
AC-varer er modsat varer med høj omsætning men lav indtjening, og her er kategorichefens opgave at arbejde med prisen, så den bliver mere fordelagtig.
CC-varer er i risikozonen for at blive fjernet fra sortimentet, med mindre der sker store ændringer med både indtjening og omsætning.
Resultater overgår forventninger
”Analyserne har givet os et lynhurtigt og præcist overblik. Mange af indsigterne vidste vi måske godt i forvejen, men den visuelle præsentation gør, at det bliver meget lettere at tage konkrete tiltag”, fortæller Dorte Taunø og supplerer:
”Jeg havde forventet, at vi ville få gevinster med analyserne. Men jeg må indrømme, at jeg ikke havde forventet så markante resultater som næsten 10 procents forbedring af både omsætning og indtjening på bare ét år.
Analyserne gør det simpelthen lettere for os målrettet at øge profitabiliteten på det eksisterende sortiment og sikre en tilfredsstillende profitabilitet på nye varer”.
Om Nomeco
Nomeco leverer et bredt sortiment af frihandelsvarer og lægemidler til de danske apoteker.
I 2015 trådte en lov i kraft, hvis formål var at øge tilgængeligheden af medicin. Siden da er der sket en rivende udvikling og der er åbnet over 100 nye apoteksfilialer, så forbrugerne får øget tilgængelighed af apotekets produkter. Det stiller store krav til det sortiment af frihandelsvarer, som apoteker har placeret i butikken/kunderummet. Virksomheden ligger i København og beskæftiger knap 700 medarbejdere.
Nomeco er en ud af 4 “Best Practice kunder 2017”
Hvert år udvælger ABC Softwork 4 stærke danske virksomheder der deler ud af deres erfaringer og best practice på et lukket arrangement for ABC Kunder: ABC Breakfast Club. Læs artiklerne om årets 3 andre best practice kunder:
- JP Group styrker kerneforretningen med ABC
- Dana Lim CEO bruger ABC til at styre forretningen
- Micro Matic Danmarksmester i vækst har styr på servicegraden