En større kundeportefølje og et bredere sortiment er den helt naturlige vej til VÆKST. Men er det også vejen til en bedre bundlinje? Svaret er nej. Gode resultater på top- og bundlinjen kræver en ledergruppe som er i stand til at afgøre hvilke kunder og produkter der er profitable for virksomheden. Brug ABC metoden og værktøjet strategisk i ledergruppen, og få den nødvendige indsigt.
Mange kunder og produkter i porteføljen bibeholdes selvom de er underskudsgivende. Det skyldes ofte manglende gennemsigtighed eller at virksomheden vælger at bibeholde disse, fordi de bidrager til toplinjen (væksten).
Det kræver fravalg at holde en virksomhed sund
Strategisk brug af data: Danske virksomheder halter fortsat bagud
Mange danske handels- og produktionsvirksomheder har brug for et mere nuanceret og gennemsigtigt billede af lønsomheden i kunde- og produktmixet. Gennemsigtigheden hjælper virksomheden med at identificere ”reel” omsætning, og udfordrer paradigmet at al omsætning er god omsætning. Strategisk danner gennemsigtighed grobund for at diskutere hvordan og på hvilke vilkår virksomhedens kunder skal forsynes, så virksomheden finder det magiske balancepunkt mellem vækst og profit.
ABC på ledelsesgangen
Vi ser flere og flere eksempler på, at ABC Analyzer og Viewer løftes op på ledelsesgangen, og bruges til at kvalitetssikre dialogen mellem supply chain, indkøb, økonomi og den øverste ledelse. Både Dana Lim og P. Justesen går foran. Det visuelle overblik bruges som udgangspunkt for dialogen, og sikrer et fælles sprog når der diskuteres fremtidige fokusområder og vækstpotentiale.
Skub fakta “opad” i pyramiden
En ledelse med et faktuelt korrekt billede af kunde- og produktlønsomheden har langt bedre forudsætninger for at diskutere hvordan virksomhedens kunder og markeder skal forsynes på en differentieret og profitabel måde. Salg har i mange år rapporteret ind til ledelsen og supply chain skal til at gøre det samme for at sikre at ledelsen ser “hele billedet”. JP Group har f.eks. indført enkelt ABC på kunder, og i samarbejde med salg løftet udvalgte kunder op, så deres ABC-kode svarer til det serviceniveau de ”skal have” i forhold til potentiale og indkøbsgrupper.
En differentieret styring af kunder og leverandører bør sjældent være matematisk 100 % korrekt, men giver fortsat en konkurrencemæssigt fordel, i modsætning til virksomheder der ikke har taget stilling, og som styrer uden gennemsigtighed. Disse er ofte præget af et strategisk ledelsesvakuum hvor følelser, eksisterende magtkonstellationer og silotænkning får frit spil.
I artiklen ”Det magiske balancepunkt mellem vækst og profit” giver vi et eksempel på hvordan en stor dansk produktionsvirksomhed lykkedes med:
- At synliggøre kundelønsomheden
- At skabe ”sense of ugency” i ledergruppen
- At implementere en strategi som stimulerer vækst og lønsomhed
Fravalg kan være svære, følsomme og politiske – derfor bør beslutningerne løftes op, så de der har mandat til at træffe dem, har den strategiske indsigt. Analyser skal anvendes og præsenteres på den rigtige måde, som et middel til at øge indsigt og forståelse og flytte tankesættet i virksomheden et skridt af gangen.