Mange cost-to-serve udgifter, f.eks. udgifterne til et servicecenter, skal deles mellem flere kunder, og derfor kan det være svært at gøre korrekt op pr kunde. Start med de tal du kan skaffe, og gør beregningen mere avancerede over tid.
Hvorfor bruge tid på et kunderegnskab?
Er du usikker på hvor uenige I er, når I skal vurdere jeres kunders vigtighed, så prøv denne 10 minutters workshop.
Når alle cost-to-serve udgifterne er fordelt ud på jeres kunder, vil I kunne opstille et kunderegnskab for hver enkelt kunde, komplet med indtægter og udgifter. Udover det åbenlyse formål at identificere, hvor mange kroner hver kunde bidrager med, findes der andre fordele ved at arbejde med kunderegnskaber.
- Sammenlign enkelt kunders performance op imod et kundesegment, enten baseret på geografisk placering, størrelse eller type af virksomhed.
- Identificér forbedringsmuligheder i kunderegnskaberne. Kan I f.eks. nedbringe udgifter på en specifik kunde?
- Sammenlign dine sælgeres performance
Et andet meget vigtigt formål med at opstille kunderegnskaber er at få segmenteret kunderne baseret på deres bidrag til virksomhedens samlede bundlinje. Hermed kan der udvikles differentierede kundestyrings-strategier, som tager højde for, om der er tale om en meget profitabel kunde, som skal forsvares for enhver pris, eller der er tale om en tabsgivende kunde, som hurtigst muligt skal forbedres.